12月25日，据相关媒体报道，一家按摩器公司与传媒公司签订了价值51万元的直播带货合同，安排影视演员陈小春与某网红进行直播带货，然而三场直播后，销售额仅为5000元，与合同中约定的保底数额相差甚远，商家遂一纸诉状将负责直播推广的传媒公司告上法庭。

消息传出后迅速引发热议，不少网友感叹“靠明星不如靠产品”。广州市中级人民法院近日作出二审裁决，判决负责直播推广的传媒公司向原告商家返还41万余元服务费。

直播间未上商品链接导致下架

据《法人》记者了解，按摩器公司为广东摩韵智能科技有限公司（下称“摩韵公司”），传媒公司为浙江音符跳动文化传媒有限公司（下称“音符传媒公司”）。2020年10月23日，双方签订了《双11矩阵直播推广协议（快手平台）》，约定举办16场次直播销售推广活动，其中10场需由粉丝总量大于等于1000万的达人在该互联网平台直播间执行，6场活动由其他明星、达人或主播在该互联网平台直播间执行。直播时间为2020年11月1日12:00-2020年11月11日24:00，服务费共计515000元。

合同中规定，音符传媒公司应保证摩韵公司提供的每个商品在直播间现场销售，直播间上架商品时间为5-15分钟且不低于5分钟。同时，若本次直播投资回报率ROI（实际销售金额/515000）低于1:2.5，音符传媒公司需安排3场粉丝数不低于1000万的主播补播。

然而，在摩韵公司按约定支付51.5万元的推广服务费后，音符传媒公司又向摩韵公司发来《双11直播更改说明》，将原来16场直播的主播执行人改为安排影视明星陈小春加3名网红执行，直播时间为11月5日-11月11日，并约定服务费减少10万元。但在实际履行过程中，音符传媒公司仅安排了4场直播带货活动。

11月5日下午，陈小春在直播期间由于没有在直播间上商品链接，导致仅直播几分钟，按摩器公司商品即被下架。后音符传媒公司在当晚又安排陈小春的助理补播。4场直播完成后，按摩器公司的商品销售额仅为5000余元。

一审法院认为，直播过程中因未上商品优惠链接而导致商品很快被下架，相当于陈小春未实际为摩韵公司商品提供直播带货。摩韵公司作为委托方，其并不熟悉甚至不知晓直播程序和要求。为顺利履行合同、促使摩韵公司实现合同目的，音符传媒公司作为专业人士应根据诚实信用原则认真、及时、详尽地指导摩韵公司做好直播前准备工作。因此，直播中出现的问题，导致该场直播未完成责任应由音符传媒公司承担。

法院判决退还服务费41万余元

记者发现，广州市中级人民法院发布的（2021）粤01民终19281号民事判决书认定，涉案合同不存在将直播场次由16场改为4场的变更。陈小春虽有明星效应，但直播1场后，因涉案商品没在直播间上商品链接导致被下架，需要陈小春补播1场。陈小春本人未能直播，由其助理代替补播，其效果显然不能等同于陈小春直播，且陈小春助理也不是原合同约定的流量主播，故应视为陈小春直播不成功。综上，音符传媒公司实际安排直播成功共计3场，但合同约定应直播16场，音符传媒公司严重违约。

民事判决书还认定，按照合同约定的ROI保证，直播销售保底数额为100万元以上，但实际直播后的销售额仅为5000元，继续履行合同由音符传媒公司补播3场，显然已经无法实现合同目的，所以摩韵公司不再要求补播并且要求退款合理。法院判决音符传媒公司应向摩韵公司总计退还服务费418437.5元。

 12月29日，广东吉山律师事务所律师张双双接受记者采访时表示，商家与明星签订的直播带货合同系双方真实意思表示，不违反法律、行政法规的强制性规定，合法有效，合同对双方均具有约束力，双方均应按合同约定全面履行义务。明星应当依照双方确定的直播账号、直播时间、推广商品、销售额等约定完成直播合作任务，商家依约支付费用。如果明星推销的商品未达到约定销售额，双方可以协商补播。协商不成，只能按照合同约定的方式处理矛盾或者诉诸法庭。

 直播带货不可轻信明星带货能力

 近几年，明星直播“翻车”案例屡见不鲜。

 2020年11月8日，歌手杨坤进行带货直播，售卖羽绒服、面膜等40种产品。有商家称，如果收回坑位费成本需售3500单，然而最终只卖出180单，共3万余元。一款售价99元的面膜，销售金额1.8万元，但退款近4000元。直播时甚至出现“直播时下单情况很好，但最后出现90%退款”的现象。其中一个商家花了12万元的坑位费，当天总销售额120万元，没想到仅过一天，产生110多万元的大量退款，实际销售额仅为4万元。

 同样的2020年4月，某商家请主持人李湘直播卖貂毛外套，该商品原价8313元，折后价为4988元，李湘直播间价格再减800元，结果一件也没卖出去。商家哭诉，“请她5分钟，花了80万的坑位费打水漂了。”

 对此，张双双律师认为，在明星带货这一新型营销模式中，销售额是否理想主要依靠明星个人光环、影响力、自身形象以及所推荐商品的契合度，和商家商品本身没有必然联系。明星带货的商品通常具有很强的可替代性，而且一般来说商家也并非全网独家销售，买家可以选择在任何一个销售同样商品的直播间下单。买家下单原因，更多是基于对明星的认可。因此，销售额是否理想，明星本人应负主要责任。如果销售额不理想，明星应当进行补播等补救措施。

 如何看待“明星直播带货收取高额服务费但直播效果差强人意”的现象。张双双提醒消费者，需理性消费、不要盲目跟风。勿过于看重数据、形式，从而忽略了对于产品本身的真实需求及对于购买渠道的选择。企业或商家应谨慎选择销售渠道，规范管理、诚信经营，依靠经得起考验的产品赢得消费者青睐，不可轻信明星或网红的带货能力，以免得不偿失。 

责编：王茜    编审：崔晓林

校对：张波、赵青、张雪慧